Neuer Schwung und Erfolg für den Verkauf

Konkurrenz-Vorteile dank Trainings- und Ausrüstungs-Tools von heinrich.ch

Kurse zu Erfolgs-Know-how von Heinrich.ch: Mehr Erfolg für Marketing Manager und Verkaufsmitarbeiter

Affoltern a.A. (pts013/16.01.2008/10:30) Marktanteile gewinnen jene Mitarbeiter im Verkauf, die besser trainiert und ausgerüstet sind. Es lohnt sich, mit kompetenten Spezialisten zu prüfen, wie man kosteneffizient das Training und die Ausrüstung der Verkaufs-Mitarbeiter optimieren kann. Bei einem kostenfreien Erstgespräch sieht man rasch, ob die Optimierungs-Vorschläge plausibel sind und Erfolg versprechen. Für Voranalysen kann die Checkliste "persönlicher Verkaufserfolg" unter http://www.heinrich.ch heruntergeladen werden.

Gut trainierte Skifahrer(innen) mit Top-Ausrüstung fahren besser und frieren nicht. Beim Skifahren merkt man es rasch, wenn das Können oder die Ausrüstung nicht optimal sind. Verkaufs-Mitarbeiter mit ungenügendem Können und suboptimaler Ausrüstung frieren nicht und spüren selbst wenig. Viele von ihnen resignieren innerlich, und verbrauchen ihre Energie bei fehlenden Abschlüssen oft mit Begründungen (Ausreden wie die Marktentwicklung oder die Billigpreise eines Konkurrenten).

Eine Problemanalyse allein bringt nicht viel. Wer den Erfolg ausbauen will braucht erfolgserprobte positive Impulse, Aktivitäten und Tools. Gesucht ist das Positive, das den Kunden den Nutzen darlegt (win-win Argumentation).

Hauptprobleme und Optimierung im Verkauf

Die Spezialisten von heinrich.ch haben im Herbst und Winter 2007 das Verhalten verschiedener Verkaufs-Mitarbeiter analysiert und dabei 8 Hauptprobleme gefunden, bei denen die Optimierung mit erfahrenen Spezialisten rasch und einfach möglich ist (Tabelle 1):

Tabelle 1: Subobtimales Verhalten von Verkaufs-Mitarbeitern

Hauptprobleme und Optimierungs-Schritte

- Kunden-Nutzen werden nicht oder ungenügend kommuniziert

Training mit neuem Gesprächsleitfaden und Rollenspielen zum eigenen Angebot. (Erarbeiten der positiven win-win Argumente)

- Verkäufer argumentieren, bevor sie die Bedürfnisse erfragt haben

Analysefragen-Konzept, Gesprächsleitfaden.

- Verkäufer reden zwar von Vorteilen, visualisieren die Nutzen jedoch ungenügend

Neue Unterlagen zum Abgeben nach Besuchen und E-Mail-Zustellung nach Telefongesprächen.

- Verkäufer erschrecken, wenn Kunden Einwände machen

Einwandbehandlungs-Training und Gesprächsleitfaden, denn gute Einwandbehandlung führt meist zum Erfolg.

- Ausstellungen: Verkäufer gehen zu wenig auf interessierte Kunden zu

Ausstellungsleitfaden und -Training.

- Abschluss wird ausgelassen, wenn Kunden nicht von sich aus bestellen

Abschlussleitfaden und -Training.

- Verkäufer lassen nach Besuch nichts Nützliches beim Kunden

Passende kleine Give-aways erinnern positiv und kosteneffizient an den (teuren) Aussendienst-Besuch

- Befragte Kunden wissen am Ende nicht, warum das Angebot den bisher gewählten überlegen sein soll

Haupt-Vorteile und -Nutzen im Gesprächsleitfaden, die einzigartig sind oder wirken.

Die Analyse zeigte zudem, dass firmeninterne Trainings in Verkaufstechnik noch immer mit unternehmensfremden Produktbeispielen durchgeführt werden. In diesen Fällen ist ein neues Konzept dringend notwendig, denn nur das Arbeiten mit den eigenen Angeboten bringt erfolgsrelevante Optimierungen.

Merkpunkte für die Praxis:

1. Es lohnt sich, externes Erfolgs-Know how einzubringen, wenn dadurch der viel aufwändigere Verkaufsapparat besser arbeitet.

2. Bei guter Konjunktur und Marktwachstum gelingen Optimierungen besser.

3. Neue Unterlagen, Hilfsmittel und Tools rentieren bereits kurzfristig, wenn sie erfolgskompetent sind und im Vergleich zu jenen der Mitbewerber auffallen und gefallen.

4. Die Kunden-Nutzen müssen 2008 intensiver visualisiert werden.

Weitere Informationen und Erfolgsbeispiele findet man unter http://www.heinrich.ch oder auf Anfrage bei

Emil Heinrich
Heinrich Kommunikation
emil@heinrich.ch
Tel. 044 761 03 87

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